​Négocier avec les Chinois

Introduction
C’est un grand challenge pour les managers français de mener à bien les négociations commerciales avec les Chinois, car les valeurs, la stratégie et les tactiques des Chinois sont différents de celles des Français. Il est indispensable aux négociateurs français pour réussir leurs missions d’avoir une bonne maîtrise de ces paramètres.

Objectif de la formation

• connaitre la culture chinoise
• appréhender le style chinois de négociation
• décoder la réaction des Chinois au cours d’une négociation
• assurer une bonne exécution de contrat

Public

• Directeur commercial international,
• Chef de projet
• Chine, Ingénieur d’affaire en charge de la Chine,
• Acheteur

Outils Pédagogiques

• présentation de slides
• discussion autour de vidéos
• Analyse de cas concrets
• mise en situation

Lieu
En entreprise, ou par visio- conférence sur ZOOM.
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PROGRAMME1. Introduction à la culture chinoise
-Valeurs traditionnelles chinoises
-Valeurs des nouvelles générations chinoises
-Différences culturelles à l’intérieur de la Chine
-Vidéo : Le Guanxi dans la société chinoise
2. L’impact des valeurs chinoises sur le comportement des négociateurs
-Profil bas
-Patience
-Maîtrise de l’aspect psychologique
-Nouveau comportement dans les négociations
Analyse de cas : l’échec d’un constructeur automobile en Chine
3. Profil des négociateurs chinois
-Profil des négociateurs chinois selon les régions
-Profil des négociateurs chinois selon l’âge
-Profil des négociateurs chinois selon l’expérience professionnelle
4. Tactiques et stratagèmes chinois
-36 stratagèmes chinois
-Impact de stratagèmes sur les négociateurs chinois
-Comparaison des comportements des négociateurs occidentaux et chinois
Analyse de cas : stratégie de négociation du ministère chinois de chemin de fer en vue d’introduire la technologie du TGV
5. Stratégie de négociation chinoise
-Constitution d’une équipe de négociation efficace
-Préparation de la séance de négociation et élaboration d’un BATNA
-Importance des principes
-Processus de résolution des problèmes
-Mise en concurrence
-Incitation de l’interlocuteur à se dévoiler
-En quête du bon moment pour agir
Analyse de cas : acceptez vous les arguments de votre partenaire chinois ?
6. Pratique immorale
-Notions des négociations pour les Chinois
-Pratique de la mise en concurrence à outrance
-Non respect du contrat – cas de Volvo avec Zhong Qi, premier constructeur de poids lourds chinois
-Dessous de tables et corruption
Analyse de cas : négociation entre Danone et Wahaha
7. Stratégie gagnante dans différentes négociations
-Joint venture – cas de la joint venture SAIC et GM
-Vente d’équipements – cas de Ericsson pour la vente des équipements de télécommunication
-Sourcing – comment négocier le prix d’achat
-Résolution d’un conflit – cas de Schneider en Chine
-Négociation avec le gouvernement – cas de Carrefour en Chine
-Face à une crise – cas de Mercedes en Chine
8. Rôle de l’interprète dans la négociation
-Caractéristique d’un bon interprète
-Principe pour gérer une séance de négociation
-Astuces pour identifier le décisionnaire à la table de négociation
-Langage corporel à la table de négociation
-Banquets et karaoké